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„Mein Verkaufsgespräch – mit meinen Produkten und mit meinen Kunden – so plane und führe ich es!“

Verkaufsgespräche führen, kann man lernen!

Jede Tätigkeit kann man lernen. Natürlich auch jede kommunikative Aufgabe wie Verhandeln, Streit schlichten, Präsentieren usw. Auch die Aufgabe, ein Verkaufsgespräch Erfolg versprechend zu führen, ist lernbar. Verkaufsgespräche führen ist keine geheime Kunst, aber andererseits auch keine Aufgabe, die man dem Zufall des Augenblicks überlassen darf. Vom Erfolg eines Verkaufsgesprächs hängt in der Regel viel zu viel ab, als dass man es dem Schicksal überlassen dürfte.

Wenn man als Verkäufer Glaubwürdigkeit und Vertrauen erlangt, ist das Ziel schon in greifbarer Nähe. Wenn man zeigen kann, dass man gut vorbereitet ist und sein Handwerk versteht, hat man die wichtigste Grundlage für Glaubwürdigkeit und Vertrauen gelegt. Wie man sich vorbereitet und wie man sein Handwerk ausführt, d.h. wie man sein Verkaufsgespräch aufbaut, wie man seine Produkte mit den Bedürfnissen des Kunden in Verbindung bringt, das alles kann man lernen.

Verkaufserfolg ist…

… die Folge eines professionellen kommunikativen Vorgehens, das im Detail beschrieben wird. Sprüche, Binsenweisheiten und Erzählungen aus Verkäufer-erfahrungen werden hier nicht verbreitet.

Verkaufstraining muss produktspezifisch sein!

Wie kann man ein Verkaufsgespräch überhaupt sinnvoll trainieren? In den westlichen Zivilisationen reagieren die Menschen in Verkaufsgesprächen nutzenorientiert auf bestimmte Situationen immer gleichartig entweder mit Interesse oder Zustimmung oder Zweifel oder Ablehnung. Deshalb ist im Verkaufsgespräch auch ein bestimmtes kommunikatives Vorgehen immer sinnvoll.

Entscheidend ist darüber hinaus aber immer die inhaltliche Ebene: trifft der Inhalt meiner Frage oder Botschaft im Verkaufsgespräch auf das Interesse meines Kunden? Diese Inhalte sind genau zu überlegen, zu planen und zwar mit meinen Produkten und für meine Kunden. Deshalb muss ein Verkaufstraining das strategische Ziel meiner taktischen Schritte immer mit den Inhalten meiner Produkte und für meine Kunden planen: Meine Kunden sollen ja am Ende des Verkaufsgesprächs sagen: „Ja wenn Sie das haben, das kann ich gebrauchen!“

Für wen ist dieser Fernunterricht gedacht?

Dieser Fernunterricht mit dem Titel „Mein Verkaufsgespräch – mit meinen Produkten und mit meinen Kunden – so plane und führe ich es!“ ist für Jeden geeignet, der anspruchsvollere Gespräche im Verkauf zu führen hat. Insbesondere für den Verkauf erklärungsbedürftiger Produkte, wie sie am häufigsten im Investitionsgütersektor vorkommen und überall, wo Kunden von Ihnen über den Nutzen Ihrer Produkte beraten werden wollen. Jeder, der die ebenso komplexen wie unterschiedlichen Situationen in Verkaufsgesprächen systematisch in den Griff bekommen möchte, findet konkrete, übersichtliche und knapp gehaltene Handlungsweisen. Das Konzept zeigt wie man Produktnutzen und Kundenbedürfnis systematisch erarbeitet, zusammenführt und diese unverzichtbare Verknüpfung zur erfolgreichen Gesprächsbasis mit dem Kunden macht.

Es ist ein Konzept für Starter und für Könner, die an den wesentlichen Fragen Ihres anspruchsvollen Berufs interessiert sind oder interessiert geblieben sind. Sie erhalten einen neuen Überblick über Ihr ansprucshvolles Tätigkeitsfeld und lernen konkrete Werkzeuge kennen, die jeden möglichen Erfolg wirklich erreichbar machen

Mit Strategie zum Erfolg

Das Ziel Ihres Verkaufsgesprächs ist, dass der Kunde sagt: „Ja, wenn Sie das haben, das kann ich gebrauchen!“ So reagiert er, wenn Sie ihn genau dahin führen, wo Ihr Produktnutzen das Bedürfnis des Kunden trifft. Deshalb müssen Sie natürlich auch vermeiden, ihm etwas anzubieten, was er nicht braucht!
Das ist oft ein schmaler Weg, den Sie aber mit diesem Konzept sicher finden werden. In diesem Fernunterricht erstellen Sie Ihr individuelles, strategisches Gesprächskonzept, das Ihnen jederzeit Orientierung gibt,

  • auf welche Themen Sie Ihren Kunden ansprechen können und wie Sie Ihre Fragen formulieren können,
  • wie Sie welche Chancen Ihrer Produkte in Ihr Gespräch einbauen,
  • welches der jeweils nächste richtige Schritt im Verkaufsgespräch ist und
  • wie Sie Aktionen im Verkaufsgespräch, die nicht Ziel führend sind, vermeiden,
  • wie Sie Zweifel Ihres Kunden professionell ausräumen und zur Steigerung Ihrer Kompetenz, Glaubwürdigkeit und höheren Akzeptanz Ihres Angebots nutzen.
  • Und wie Sie die Chancen nutzen, die in den Einwänden Ihrer Kunden liegen. Auch der ewige Preiseinwand kann immer professionell wirkungsvoll zur Steigerung Ihrer Kompetenz und der Ihres Angebots genutzt werden.

Sie können nur schwer zurück, wenn Sie einen Schritt einmal getan haben, der den Kunden sagen lässt: „Das interessiert uns nicht, dafür haben wir keinen Bedarf.“ Wiederholte Anläufe strapazieren Ihren Kunden, er wird sie ungern zulassen.

Überlassen Sie nicht jeden Eventualfall, der im Verkaufsgespräch auftreten kann, Ihrer momentanen Tagesform in Sachen Reaktionsschnelligkeit oder Schlagfertigkeit. Arbeiten Sie mit einem professionellen Konzept, das Sie sich spätestens nach Absolvierung dieses Fernunterrichts selbst erstellen können.

Vielfacher Nutzen dieses Verkaufstrainings!

Seien Sie Ihr eigener Verkaufstrainer, sparen Sie sich die Zeit und das Geld für teure und stressige Verkaufsseminare und Verkäuferschulungen, in denen man sich selten, wenn überhaupt, mit Ihren Produkten und Ihren Kunden beschäftigt wie Sie es hier tun werden.

Überzeugen Sie auch in Bewerbungsgesprächen mit sicheren Antworten zum Thema Verkaufs-Know-how und qualifizieren Sie sich mit Ihren hier erworbenen Kenntnissen in Verkaufsrhetorik für Führungsaufgaben im Vertrieb.

Selbstverständlich nutzen Sie diese professionelle Kommunikationstechnik auch im Telefonverkauf und wenn Sie für sich und Ihre Mitarbeiter ein Messetraining konzipieren.

Schließlich sind die im Mittelpunkt dieses Verkaufstrainings stehenden Themen von fundamentaler Bedeutung für jede Werbe- und Marketingstrategie: welchen Nutzen bieten unsere Produkte und wie spreche ich unsere Kunden Erfolg versprechend darauf an?

Sicher verkaufen – Selbstsicherheit gewinnen!

Wer unsicher ist, vergeudet seine Kraft und Konzentration für die notwendige Orientierung. Das ist schwer zu verbergen und auch ein arger Nachteil für die eigene Performance. Zeigen Sie keine Schwäche, das schadet Ihrer Kompetenz und Glaubwürdigkeit:

Mit diesem Fernunterricht erlangen Sie einen kompakten Überblick wie Ihr Verkaufsgespräch strukturiert sein muss und mit welchen Formulierungen Sie schrittweise vorgehen.

Das Bewusstsein, so ein schlüssiges System zu kennen, gibt Ihnen Sicherheit in dem Moment, in dem Sie selbst im Gespräch stehen. Sie erkennen viel schneller, in welcher Phase Sie sich befinden und Sie kennen die Schritte, die Sie im Gespräch weiterführen werden.

Je mehr Sie Ihre Produktgegebenheiten und die Kundenbedürfnissituationen bereits in Ihr eigenes Trainingskonzept integriert haben, um so mehr griffige und passende Formulierungen haben Sie parat, um den nächsten Schritt mit einer zielsicheren Formulierung tun zu können.

Diese Sicherheit strahlt aus. Sie gibt Ihnen schnell das Selbstbewusstsein eines Profis, der sein Handwerk versteht, und der gelassen und mit Augenmaß reagiert. Die Sicherheit der richtigen Einschätzung des Augenblicks ist das entscheidende Gefühl, das Ihnen Stärke verleiht und eine Professionalität ausstrahlt, die als Kompetenz und Glaubwürdigkeit bei Ihrem Kunden ankommt. Unsicherheit ist – wie Sie selbst bestimmt schon beobachten konnten – beim Vermitteln von Glaubwürdigkeit mehr als problematisch. Glaubwürdigkeit ist die wichtigste persönliche Voraussetzung für Akzeptanz beim Kunden.

Was bietet Ihnen dieser Fernunterricht?

Mit diesem Fernunterricht haben Sie nach kürzester Zeit einen Überblick wie Sie in fünf Schritten ein professionelles Verkaufsgespräch führen. Sie haben dann eine konkrete Anleitung wie Sie Ihre Produktnutzen und die Bedürfnisfelder Ihrer Kunden systematisch erfassen, zusammenführen und dann gezielte Fragen formulieren, mit denen Sie Ihre Gespräche optimal steuern können.

Jedem der vier Lehrbriefe schließen sich Fragen an, mit deren Beantwortung Sie selbst und der Korrektor das Verständnis des Gelesenen kontrollieren können. Natürlich erhalten Sie anschließend Lösungen, um Abweichungen reflektieren und gegebenen Falles mit dem Korrektor abstimmen zu können. Die Prüfung Ihres Lernerfolgs ist damit gewährleistet.

Ein zentraler Lerninhalt ist Ihre exemplarische Ausarbeitung von Formulierungs-Beispielen aus Ihrem eigenen beruflichen Umfeld mit Ihren eigenen Produkten für Ihre eigenen Kunden. Diese Formulierungen stimmen Sie mit Ihrem Korrektor bei der schriftlichen Aufgabenlösung ab und kontrollieren damit die erworbenen Fähigkeiten und Kompetenzen, Ihr neues Wissen auf Ihr Tätigkeitsfeld anwenden zu können.

Empfehlenswert ist, dass Sie sich Ihr Trainingskonzept für möglichst viele typische und schwierige Verkaufsfälle baldmöglichst ausbauen und vervollständigen. Sie beschäftigen sich damit systematisch mit Ihren Produkten und deren Vermarktung im Verkaufsgespräch und schaffen sich gleichzeitig ein jederzeit verfügbares Handwerkszeug für Ihre zukünftigen Gesprächsvorbereitungen.

Dieser Fernunterricht mit dem Titel „Mein Verkaufsgespräch – mit meinen Produkten und mit meinen Kunden – so plane und führe ich es!“ ist geprüft und zugelassen durch die Staatliche Zentralstelle für Fernunterricht in Köln (ZFU). Sie können deswegen die Realisierung moderner pädagogischer Standards,  also Lernstufen als geprüft voraussetzen.

Sie sind aktiv in diesem Fernunterricht

Sie werden nicht nur aktiv bei der Lösung der Aufgaben in jedem der vier Lehrbriefe, Sie absolvieren auch einen strukturierten Test, bei dem Sie Ihr neues Wissen anwenden und Ihre neue Problemlösungskompetenz in Ihrem eigenen beruflichen Umfeld erproben und den Erfolg dokumentieren können. Schließlich können Sie in einem Abschlussgespräch mit Ihrem Korrektor das absolvierte Pensum, Ihre Erfahrungen mit der Anwendung des Lehrstoffs und Ihren Ausblick auf die Weiterentwicklung Ihrer verkäuferischen Fähigkeiten diskutieren. Ihre erfolgreiche aktive Teilnahme an diesem Fernunterricht wird Ihnen selbstverständlich mit einem qualifizierten Zeugnis bestätigt.

Sie erhalten also ein substanzielles Feed-back, ob es Ihnen gelungen ist, dieses Know-how für Ihre eigenen Bedürfnisse erfolgreich umzusetzen und Sie können Ihre Fragen hierzu mit Ihrem Korrektor erörtern.

Selbsttrainingkonzept

Sie erstellen bei Absolvierung des Fernunterrichts mit Ihren systematisch aufgebauten Frageformulierungen also Ihr eigenes Selbsttrainingkonzept. Für die ersten, die wichtigsten, die repräsentativsten Fälle Ihrer Praxis ist das nach kurzer Zeit gemacht und Sie können es anschließend täglich in Ihrem Arbeitsumfeld testen. So haben Sie nach wenigen Stunden ein Anfangskonzept, das Sie am nächsten Tag schon in der Praxis erproben können.

Ihr Vorteil an diesem Fernunterricht

Gewöhnliche Verkaufstrainings  gehen selten auf Ihre Produkte und Kunden ein! Die meisten Verkaufstrainings sind psychologisch und motivierend konzipiert. Ein gutes Verkaufstraining

  • soll ohne psychologische Tricks Ihre Glaubwürdigkeit steigern,
  • steigert den Erfolg und der motiviert am allerbesten,
  • hilft Kaufwiderstände überwinden, Zustimmung erreichen,
  • lehrt, das Kundenbedürfnis mit dem Produktnutzen zusammenzuführen,

und zwar nicht an Beispielen von fremden Produkten, die Sie gar nicht kennen, sondern mit den Produkten und den Kundenbedürfnissen, mit denen Sie es zu tun haben!

Warum gibt es Verkaufstraining als Fernunterricht?

  • Von 250.000 Fernunterricht-Teilnehmern p.a. buchen etwa 30% Wirtschaftsthemen!
  • Fernunterricht ermöglicht ohne Zuschauer und Lehrer stressfreies Verkaufstraining!
  • Fernunterricht zwängt nicht in einen täglichen Zeitplan, sondern macht unabhängig!
  • Fernunterricht ermöglicht anders als Lehrbücher die Beratung und Kontrolle durch den Verkaufstrainer!